顧問先との月次面談、どこから話を始めていますか？
月次面談の現場では「資料を順番に説明しているうちに時間が来てしまった」「何を伝えたのか、顧問先に残っていない」という声をよく耳にします。
職員が月次資料を丁寧に準備しても、面談の焦点が定まらなければ、顧問先にとっての価値は限定的になります。所長の立場からすると、これは個人の問題ではなく、事務所としての面談設計が標準化されていないことが根本にあります。
この記事では、月次推移表を使って「どこから話題を選び、30分の面談を構成するか」という実務的な手順を整理します。面談の質を上げることは、顧問先の満足度に直結するだけでなく、職員の工数削減と面談の採算改善にもつながります。
なぜ「月次推移表」が面談の起点になるのか
月次面談で使われる資料は、試算表・損益計算書・資金繰り表など複数ありますが、月次推移表（月次比較表） は特に有効です。
月次推移表とは、売上高・各費用・利益・現預金残高などの科目を、月ごとに横並びで確認できる一覧表のことです。単月の数字ではなく、時系列での変化を一覧で把握できる点が強みです。
試算表が「今月の状態」を示すスナップショットであるとすれば、月次推移表は「ここ数カ月の流れ」を示すトレンドシートです。顧問先の経営者が「自社がどちらへ向かっているか」を直感的に把握するうえで、月次推移表は試算表よりも会話しやすい資料です。
4行を先に確認する：絞り込みの原則
月次推移表を開いたとき、すべての科目を上から順番に見ていくと、30分の面談はあっという間に終わります。そこで、まず以下の4行だけを先に確認するという習慣が有効です。
| 確認する行 | 着眼点 |
|---|---|
| 売上高 | 前月比・前年同月比での変化幅 |
| 粗利益（売上総利益） | 売上に対する粗利率の変動 |
| 固定費合計 | 人件費・賃借料など固定費の合計額の推移 |
| 現預金残高 | 月末時点の残高水準と増減の方向 |
この4行は、企業の「稼ぐ力」「コスト構造」「手元資金」という経営の骨格を示しています。ここから異常値（前月や前年と比べて明らかに動いている数字） を探し、面談で取り上げるべきテーマを2〜3個に絞ります。
仮の例として、ある月の推移表で粗利率が前月比3ポイント低下していたとします。この場合、「材料費の単価が上がったのか」「値引きが増えたのか」「売上の構成が変わったのか」という仮説を立てて面談に臨むことができます。事前に仮説を持つだけで、面談の会話密度は大きく変わります。
30分の面談を構成する時間配分
4行から話題を絞ったあと、30分の面談をどう設計するかが次の問いです。以下は一つの参考構成です。
①冒頭の確認（3〜5分）
先月の面談で確認したアクション事項の進捗を簡単に確認します。「前回、仕入れ条件の見直しを検討するとのことでしたが、いかがでしょうか」といった一言が、顧問先との継続性を生みます。
②4行の共有と異常値の提示（10分）
事前に絞り込んだ4行を示しながら、「今月は粗利率がこう動きました」「現預金がここ3カ月で減少傾向にあります」という形で、数字の動きを事実として伝えます。感想や評価ではなく、動きの事実を起点にすることで、経営者が自分の言葉で背景を話しやすくなります。
③原因の確認と対話（10分）
異常値の背景について、経営者自身の認識を聞く時間です。「その数字については、経営者の方がよくご存じ」という姿勢で臨むと、会話が深まります。ここで担当者が得た情報は、次月以降の面談設計にも活きます。
④次のアクションの確認（5〜7分）
「今月確認できたことを踏まえ、来月までに確認・検討いただきたいことは〇〇です」と明示して終わります。面談をアクションで締めることで、顧問先の中に「この面談は意味がある」という実感が積み重なります。
所長が設計すべきこと：標準化と採算の視点
ここまでの手順は、個々の職員がばらばらに実践しても効果は限定的です。所長・経営者として取り組むべきは、この手順を事務所全体の標準プロセスとして設計することです。
具体的には以下のような整備が考えられます。
- チェックリストの整備：面談前に4行を確認し、異常値に目印をつける作業手順を明文化する
- 面談テンプレートの導入：冒頭確認・数字の共有・対話・アクション確認という構成を、職員が使えるフォーマットとして用意する
- 所要時間の管理：1件あたりの面談工数（準備・移動・面談・記録）を把握し、顧問料とのバランスを定期的に見直す
面談の質を標準化することは、職員の育成コストを下げると同時に、顧問先ごとのサービス品質のばらつきを減らすことにつながります。顧問先の規模や業種によって面談の深度を変えることはあっても、基本の手順は統一しておくことが運営効率の基礎です。
月次推移表の活用をデジタルで支援する
月次推移表の作成・更新は、会計ソフトのデータが揃っていないと始まりません。データ取得から表の整形、面談資料への落とし込みまでに時間がかかることが、担当者の工数を圧迫している事務所も多いです。
SCORE AIは、事務所経営・業務管理と顧問先への財務支援を一体で扱うアプリとして設計されており、主要な会計ソフトとのデータ連携や、管理業務の会話操作による効率化を目指しています。月次推移表の活用も含め、面談設計の標準化を支援する機能を備えています。
まとめ：4行の絞り込みが面談の質を変える
月次面談の価値を高めるために、まず実践できることをまとめます。
- 月次推移表を開いたら、まず「売上・粗利・固定費・現預金」の4行を確認する
- 前月や前年同月と比べて動きが大きい行を2〜3個に絞り、面談テーマを事前に決める
- 面談は「冒頭確認→数字の提示→対話→アクション確認」の4ステップで構成する
- この手順を職員全員が使えるよう、チェックリストとテンプレートで標準化する
- 面談工数と顧問料のバランスを所長が定期的に見直し、採算の合うサービス設計を維持する
「顧問先の数字を一緒に見る」という行為は、税務申告とは異なる、継続的な信頼関係の積み上げです。その入口を「4行の異常値」から始めることで、限られた面談時間の中で顧問先にとって意味のある会話を届けることができます。
月次推移表の実例と面談チェックリストは、SCORE AI内の資料ページからご確認いただけます。